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    Jul
    2022
    马莎莎 | 销售的本质:持续为客户创造价值
    主题: 销售培训     发布时间: 2022-06-23 14:57:26

很多时候消费者会发现:自己为某个产品买单仅仅是感觉和这个销售投缘,促使消费者买单的这种“感觉”从深层次来讲就是价值观的同频。这种感觉来自销售人员言谈举止,而言谈举止就是价值观的外在表现。


销售要和客户建立不是简单的买卖关系,而是要像朋友一样,像导师一样,深入挖掘客户需求,为客户拓展更多利益。心近了,关系就好了,自然成交就水到渠成了。


得到APP的创始人罗振宇曾分享过一段亲身经历:一个华为云的销售人员是如何用一封邮件打动自己,让自己下定决心把多年合作的数据服务商从阿里云换成华为云,将最重要的数据以及每年几千万的订单给华为。据说,华为云的销售人员两年来一直向罗振宇推销自家产品但未果,因为罗振宇考虑到数据的迁移涉及到用户的数据安全、稳定性,以及前期投入的各项成本。但销售人员的这封邮件却让见过大风大浪的罗振宇自动倾心,甚至公开喊话该销售人员:“把他送到得到来,头天入职,第二天就签约!”


其实,华为云一直在关注得到的动向,当听说得到想要做企业知识服务时,直接动用华为的资源为得到找到了目标客户。于是,才有了前面提到的那封邮件。这封邮件的裨益之处,不光适用于职场,对任何需要对外打交道的人都有参考价值。


一起看看这封邮件的要点所在:


1、明确定位:“华为云”做事情不是要赚客户的钱,而是要帮助客户赚钱


听说“得到”最近要做To B的业务——企业知识服务。我们本着负责的态度,在所服务的客户中通过精细比对、筛选出了一家客户,并做了相关工作了解到对方急需签约。我们可以帮助您公司把这件事情促成,请给我们一个联系方式;


2、打消顾虑,减轻压力


不要有顾虑或压力。这个合作跟“得到”是否选择“华为云”做数据服务商没有任何关系。至于我们之间的合作,您可以继续考虑,慢慢来,不着急;


3、突出差异,彰显重要


在得到现有的服务商中,或许得到只是一个大客户;但对华为云来说不一样。华为云的总裁和副总裁都是得到的用户,他们非常关心咱们双方的合作进展。所以如果有机会与得到合作,我们必然会投入最好的资源到项目中来;


4、表明态度,诚意正心


您拒绝我们100次也不要紧,我们会再沟通101次,因为我们坚信华为云一定会有某个点打动您。我们没有“美式装备”,但是在您最需要的时候,我们一定是金刚川上的那座“人桥”。


从内容上看,华为云的这名销售人员整封邮件虽字数不多,却层层递进、深入人心,句句都阐明自家公司的价值观:以客户为中心,为客户创造价值。就像邮件中所说:“华为云做事情,不是要赚客户的钱,而是要帮客户赚钱。”哪怕你赚的钱我分不走一分一厘,我也要促成你的成功,因为你是我的客户。这才是华为最厉害的地方。


对于华为销售方案,罗振宇也总结道:这是一个人倾尽自己的才华,对世界的感受、对客户的理解,以及倾其所能为客户做方案的能力。罗振宇看完这封邮件,跟华为签约的所有顾虑、障碍似乎都消失不见了,他的眼前就只剩下一条路——和华为签约。与其说,华为的销售人员用一封邮件打动了罗振宇,倒不如说,是华为的销售方法与精神让他折服。


华为云的销售人员所展现出来的端的正、利他心、无所求,行动与价值观保持一致,是销售领导力的外在体现,也是每位销售人员需要修炼的内功。