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【学员分享】把营销放在战略的高度做到工业化的复制!

来源:www.99809.com发布时间: 作者: 神州英才访问量: 409

博尼达是家电商公司,10年的时间我们也从初创型企业发展到现在几个亿的规模,在美妆公司中小有名气。之前的快速发展掩盖了我们一系列的问题,如今市场环境的变化让企业增长乏力。

在听完神州英才领导力的课程后,我们公司高层在老板带领下进行了深入的沟通和复盘总结,并加入了神州英才0S系统培训基地,但一直没有利用好神州英才的平台帮我们解决问题,这是我们的问题。因为平时大家并没有深入的剖析问题的本质,上次课后就有些清醒,问题一定是出在了管理层。怀揣着问题,我们高管层一起参加神州课程,来求助老师们帮我们找到并解决问题。

本次的课程对我们公司来说是个里程碑:

第一,公司老板走下神坛,不但亲临现场学习,全情投入,而且说了“别装逼”,当着所有人的面剖析了自己问题,勇于担当,认识到了企业的问题一定是老板的问题,在此感谢老板能清楚的认识到企业的问题,我看到了公司的未来,同时一定会全力以赴去配合公司接下来一系列的变革。

第二,企业的增长原动力,对内是员工成长,对外是客户价值。我们公司是个代理公司,一直把客户定义为我们的上游供货客户,其实是错误的,我们应该把眼睛盯住下游客户,去把客户的价值准备好,精准找到那些目标人群去让他们正好碰上我们的产品。把眼睛盯住上游客户无非是多拿返点、货补之类。回过头来看,如果员工成长这块没做好,拿到了合适的价格和返利,员工能力不足,运营能力不给力,也会把这些额外拿到的资源完全赔进去,而且这样的返利都是机会主义,不是企业的原动力,一旦公司把这个当成了动力,就把事情跑偏了,如果对方的策略一转变,我们的赢利能力就不能持续。所以一定要把企业的眼睛聚焦在下游客户上面(这个是解决客户的需求),这是企业的原动力之一,还有就是不停的赋能员工,让所有员工都成为有能力为企业分忧解难的合伙人。

第三,客户价值。原来老是听“高大上”这个词,但是今天是真的理解了,我们要做的就是在公司能解决问题的领域给客户提供优质的、贴心的、持续的解决方案。原来我们在页面上只是简单呈现出产品的卖点,等着客户看见,去匹配自己的需求,听完课后,我们会把页面改变为解决方案,把我们能提供的客户价值最大化,让客户清楚的知道我们能给他们提供超出他们想象的解决方案,这样就不会再去打价格战,赠品战了,今后我们和竞争对手最大的区别是我们是解决方案的缔造者,不仅仅是个卖货的。

第四,企业的工业化 sop逻辑。我们主要的销售来自于静默下单,但是也是有20%的GMV来自于客服介绍,标准的话术非常重要,客服的薪水是不高的,没办法招聘高素质人才,原来的逻辑是老带新,聊天逻辑是五花八门,谁都不一样,完全没有把客户价值放在第一位,一味的介绍产品,相当于是把产品硬塞给客户,不是从客户价值出发,让客户正好碰上我们的产品,转化率一直涨不上去,本次的课程我们不但学到了通过认同、赞美、转移、反问四个逻辑去沟通客户异议,同时有了 sop 逻辑,把标准话术总结出来,这样销售他们才不再是裸奔上场拼杀,而是武装到牙齿去面对客户。

第五,资源总是有限的,这句话真心是对我们深深的触动,大洋总是准备的特别好,去抱怨资源不足,不如抓紧时间去想想如何面对这个残酷的市场竞争,抱怨没有半点意义,有意义的是做好客户价值,提供给客户超出他想象的价值,让员工具备冲浪的能力,在效率上全面超越竞争对手,提高预判客户价值能力,找到靠谱的产品去领先对手。

第六,白板笔回收的技巧。下午群里助教发来了如果能把所有再次使用的工具回收就加分的信息,马上群里大家就回应,我手里有白板笔,我这儿也有一个,瞬间找到所有飘在外面的东西。激励无处不在,利用激励很好的完成公司想要达到的目的,而且大家还积极踊跃参与,很快完成目标,想出这个办法的人一定是把激励融化到血液中了,回去后马上开启积分管理,把公司关心的所有事情做成积分进行奖励,让大家自发去工作。

最后感谢神州英才这个伟大的公司,虽然是做培训与咨询,却做出了超预期的客户价值,利用了口碑营销,达到转介绍的逻辑,不但让企业蒸蒸日上,还在体现公司的社会价值。携手神州英才,共建伟大公司!


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